Der unabhängige Versicherungsmakler

Im Jahr 2012 veröffentlichten die Autoren Rausch/Fleck/Becker beim C. H. Beck-Verlag zusammen das Buch „Der unabhängige Versicherungsmakler“. Der Schwerpunkt dieses Buches liegt auf den beruflichen Erfahrungen des Versicherungsmaklers Rausch. Die Unabhängigkeit der Maklerschaft gegenüber den Versicherungsunternehmen ist ihm über die Jahre immer ein großes Anliegen gewesen.
Das Buch richtet sich an Personen, die den Berufsstand des Versicherungsmaklers ergreifen wollen. Es enthält aber auch viele nützliche Tipps zur Beratung und dem Aufbau eines Bestands. Im Zeitalter von „IDD“ und „Beratungsprozessen“ mögen die Inhalte als selbstverständlich erscheinen. Das Buch selbst war aber seiner Zeit voraus und wurde damals kritisch beeugt. Das Buch hat daher an Aktualität nichts verloren.

Es folgt nun ein Auszug.

Vorwort
Dieses Buch richtet sich an diejenigen Kollegen und Kolleginnen, die den Entschluss gefasst haben, ihre bisherige berufliche Tätigkeit unter dem Primat der Ausschließlichkeitsbindung aufzugeben, um stattdessen in eigener Kompetenz den Beruf des unabhängigen Versicherungsmaklers auszuüben, sowie an Betriebsneugründer, die sich nun nach Abschluss ihrer Fachstudien oder Fachausbildungen im Versicherungsmarkt positionieren wollen. Auch Einsteiger aus artverwandten Branchen, wie dem Immobilien- oder Bankensektor, sollen mit diesem Ratgeber eine praktische Unterstützung erhalten.

Über die Hilfe zur Selbsthilfe wird der Schritt aus beruflicher Abhängigkeit in berufliche Unabhängigkeit begleitet und erleichtert, denn anfangs noch fehlende immaterielle Güter und Werte wie Informationen, Erfahrungen, Fachwissen, Spezialkenntnisse und Marktübersichten müssen direkt verfügbar sein, um eine erfolgreiche Etablierung im hart umkämpften Markt zu erreichen. Der damit verbundene Kosten – Nutzen – Effekt ist nicht zu unterschätzen. Im Übrigen verzichtet der Verfasser bewusst auf weit reichende theoretische Abhandlungen oder unübersichtliche graphische Darstellungen zu volkswirtschaftlichen, betriebswirtschaftlichen oder juristischen Sachverhalten, die in entsprechenden Fachlektüren nachgelesen werden können.

Eine Einführung in die grundsätzlichen unternehmerischen Fragen zur Rechtsform, steuerlichen Gestaltung oder finanziellen Ausstattung Ihres Betriebes dürfen Sie also nicht erwarten. Dies sind vorgelagerte, rein kaufmännische Überlegungen, die mit Steuerberatung, Rechtsberatung und Unternehmensberatung vor der eigentlichen Betriebsgründung abgestimmt werden müssen.

Zielsetzung dieses Ratgebers ist im wörtlich zu nehmenden Sinne und ausschließlich die Bereitstellung von praxisnahen Sachinformationen, die auf der langjährigen Erfahrung des Autors beruhen. Daraus lassen sich aber keineswegs Ansprüche auf Vollständigkeit, Rechtssicherheit, Anwendungszweck oder Handlungszwang ableiten, denn die inhaltlichen Darlegungen folgen praktizierten Handhabungen, Umgangsformen, Definitionen oder Abläufen zwischen den beteiligten Parteien, die letztlich nur im Dissens oder Konsens entschieden werden können.

Änderungen der geschilderten Handlungsmuster und Handlungsparameter sind durchaus denkbar, insbesondere wenn juristische Entscheidungen in das Dreiecksgefüge zwischen Versicherungsmakler, Versicherungsnehmer und Versicherungsunternehmen einwirken.

Hier sei als Beispiel die Reform des Versicherungsvertragsgesetzes zum 01. Januar 2008 als Folge der EU – Vermittlerrichtlinie genannt, in deren Umsetzungssog auch gleich die Gewerbeordnung, die Versicherungsvermittlungsverordnung, das Finanzmarkt – Richtlinien -Umsetzungsgesetz sowie die Informationspflichtenverordnung umgestaltet oder erneuert wurden. Mit weit reichenden Folgen für alle Beteiligten, wie Ihnen die folgenden Ausführungen noch zeigen werden.

Dietmar Rausch

Glees, im Juni 2012

 

Maklerbetreuung

…. Eher dürfte es Sie in ungläubiges Erstaunen versetzen, mit welcher Spezies Sie es zu tun bekommen. Da hätten wir zunächst den mobilen Maklerbetreuer, der am Handy telefonierend eintritt und damit unmissverständlich kundtut, das Zeit für ihn ein kostbareres Gut ist als Wissen und das ihm andere Dinge wichtiger sind als Ihr Anliegen auf Zusammenarbeit.

Ratschlag:

Nach erfolgter Begrüßung diskrete Verweisung aus den Geschäftsräumen wegen fehlender Konzentration und Missachtung geschäftlicher Gepflogenheiten.

Ihm am ehesten zuzuordnen wäre dann der umfunktionierte Ausschließlichkeitsbetreuer, der Ihnen kompromisslos deutlich sein erfolgreiches „Produktionsmanagement“ am Einfirmenvermittler mit parallelisierender Übertragungsanwendung schildert und im übrigen unverhohlen damit droht, für seinen Einsatz (den er in keiner Weise verbindlich präzisiert), kontinuierlich steigende Produktionsleistungen zu erwarten.

Ratschlag:

Den Status des unabhängigen Versicherungsmaklers vom Vorgesetzten erklären lassen und zu diesem Zweck ebenfalls freundlich aber bestimmt aus den Räumlichkeiten weisen.

Besucht Sie daraufhin unangemeldet der Vorgesetzte des Ahnungslosen, nämlich sein kurz vor dem Ruhestand stehender weißhaariger oder braungebrannter Bezirksdirektor, dann ist Vorsicht geboten. Diese Hardliner im Vertrieb haben häufig überhaupt keinen Respekt vor unserer Entscheidung und missachten überdies bewusst den menschlichen Faktor. Ihr Lebensbild wird ausschließlich von Produktionsvorgabe und Produktionsergebnis geprägt. Maklereinwände sind unerwünscht, denn das Produkt verkauft sich nicht über den Preis. Vielmehr (so hört man es immer wieder von diesen alten Strategen) spiegelt der überhöhte Preis höheren Qualitätsstandard wieder, so dass beratungstechnisch die Abschlussbereitschaft der umworbenen Zielgruppe de facto bereits vorliegt und deshalb nur noch die Ernte eingefahren werden muss. Staunen Sie bitte nicht zu lange über diese unbelehrbaren und schon antiquierten Ansichten. Eine Zusammenarbeit unter Leistungsvorgaben mit Festlegung von Sollzahlen ist absolut nicht mit unserem Berufsstand vereinbar, weshalb wir den Bezirks- oder Filialdirektoren mit vergleichbarer Dreistigkeit begegnen müssen und die Zusammenarbeit mangels Konzept und Kenntnis der Berufsstandsregeln ablehnen sollten.

Überfallkommandos stellen ein weiteres, gern genutztes Kontaktmittel für erste Maklerbegegnungen dar. Mindestens zwei, meist jedoch drei bedeutend gekleidete Personen fahren in luxuriöser Limousine vor und machen Angst. Mit gewichtiger Mimik werden Ihnen unfreiwillig die Inhalte zahlloser und hochglänzender Imagebroschüren zu Gemüte geführt, die Selbstdarstellung findet kein Ende. Gelegentlich notwendige und kritische Zwischenfragen werden als bedeutungslos abgetan und man macht Ihnen klar, dass Sie mit diesem Unternehmen den Volltreffer gelandet haben. Bevor Sie dann endlich Ansätze für eine tiefer gehende Befragung gefunden haben, legt man Ihnen in exquisiter, hochwertiger Unterschriftsmappe vorbereitete Verträge zur späteren Einsichtnahme und Rücksendung auf den Tisch. Danach wird die Freude über die künftig erfolgreiche Zusammenarbeit einseitig hervorgehoben und schon macht sich die Versicherungsmannschaft wegen weiterer anstehender Termine aus dem Staub, Sie nicht im geringsten Zweifel darüber zurücklassend, dass die Geschäftsbeziehung mit ihnen den eigenen, geäußerten Erwartungen entsprechen wird.

Was soll man dazu sagen? Die Erfahrung des Autors hat gezeigt, dass Sie in aller Regel bei diesen Unternehmen hoch dotierte Finanzdienstleistungen angeboten bekommen, weil Geld als unverzichtbares Statussymbol angesehen und eindrucksvoll mit dem Berufsbild des Versicherungsmaklers in Verbindung gebracht wird. Günstige Prämien für eine begrenzte Stückzahl von Sachverträgen im Privatkundenbereich wird man Ihnen aber ganz sicher nicht einräumen.

Hin und wieder findet die erste Begegnung zwischen Makler und Betreuer nur telefonisch oder schriftlich statt. Entweder haben Sie einen Direktversicherer erwischt, der immer noch glaubt ohne Sie auszukommen, oder Sie haben es mit einem Direktversicherer zu tun, der Ihnen gar nichts glaubt und süffisant über die Leitung mitteilt, dass er nur dann eine Kooperation eingeht, wenn zuvor durch Eingabe von Anträgen die tatsächliche Bereitschaft auf Zusammenarbeit nachweislich und Ihrerseits erbracht wurde. Doch wie soll diese systematisch einseitige Zuwendung an das Versicherungsunternehmen funktionieren?

Auch hier gilt:

Hörer auflegen oder Brief in den Schredder. Die Hoffnung stirbt bekanntlich zuletzt!

Nun könnte man ohne große Umschweife nach Erfahrungen dieser Art zu der Einsicht gelangen, dass ein großer Teil der Versicherer überhaupt keine Maklerberührungen sucht. Und genau das entspricht der Sachlage.

 

 



Leave a comment

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.